Bức tranh số hóa và cuộc chiến giành vị thế nhờ công nghệ của các gã khổng lồ trong ngành Freight Forwarding

Một làn sóng kỹ thuật số sắp gây ra những tác động cực lớn cho các nhà giao nhận vận tải đường biển và đường hàng không. Các công ty khởi nghiệp, nhà cung cấp và thậm chí cả khách hàng đang sử dụng công nghệ kỹ thuật số để phát triển nhiều mô hình kinh doanh sáng tạo sẽ giúp cải thiện đáng kể trải nghiệm của khách hàng và loại bỏ sự kém hiệu quả trong hoạt động cố định. Các mô hình kinh doanh kỹ thuật số này có tiềm năng lật đổ vị thế thống trị của các công ty giao nhận truyền thống lâu nay trong ngành.

Các nhà giao nhận truyền thống muốn tồn tại không có lựa chọn nào khác ngoài cách phát triển theo con đường số hóa. Theo ước tính, việc tự động hóa các quy trình thủ công hiện có thể giảm tới 40% chi phí vận hành và nhân lực, và cả khi ứng dụng số hóa cho các quy trình bán hàng còn có thể giúp giảm trực tiếp chi phí.

Khi các mô hình kinh doanh mới đạt được sức hút dài hạn, sự tiềm năng của công nghệ kỹ thuật số sẽ mở ra cơ hội to lớn để giúp các doanh nghiệp gia tăng thị phần của mình.

Điều gì đang thúc đẩy cơn sốt kỹ thuật số?

Quy trình báo giá và booking ngoại tuyến truyền thống rất dài dòng và rườm rà, thường cần nhiều tương tác để hoàn thành đến bước cuối cùng.

Hai vấn đề lớn từ lâu đã thách thức ngành giao nhận hàng hóa cả đường hàng không và đường biển, đồng thời tạo động lực cho những doanh nghiệp mới gia nhập.

Trải nghiệm khách hàng mờ nhạt. Quy trình báo giá và booking ngoại tuyến truyền thống rất dài và rườm rà, thường cần nhiều tương tác để đạt được giá cuối cùng.

Theo một nghiên cứu gần đây của Freightos, một người giao hàng yêu cầu người giao nhận báo giá có thể đợi tới 100 giờ. Việc điền và kiểm tra các chứng từ vận chuyển có thể rất tẻ nhạt và tốn thời gian. Và rất khó để theo dõi các đơn hàng vận chuyển trong thời gian thực, vì vậy, khi các trường hợp ngoại lệ xảy ra, khách hàng không có cơ hội đưa ra các quyết định cần thiết để đảm bảo hàng hóa của họ sẽ đến đúng kế hoạch.

Quy trình thủ công: So với các ngành công nghiệp khác, số lượng quy trình thủ công cao bất thường là tiêu chuẩn trong giao nhận hàng hóa đường biển và đường hàng không. Một số công ty vẫn dựa vào email, sổ tay cá nhân và thậm chí cả fax để chuyển tải các tài liệu vận chuyển — tất cả các phương pháp tốn thời gian và dễ xảy ra lỗi làm tăng chi phí và giảm lợi nhuận.

Nghiên cứu của Freightos cho thấy chỉ có 5 trong số 20 công ty giao nhận hàng đầu gửi email xác nhận tự động và thậm chí còn ít hơn cung cấp báo giá tức thì. Chi phí để phục vụ đặc biệt cao đối với các công ty có số lượng lớn khách hàng giao dịch. (Xem bài The Digital Imperative in Container Shipping, BCG Focus, tháng 2 năm 2018)

Sự hạn chế về nhiều mặt:

Háo hức nắm bắt cơ hội, nhiều công ty đã bước vào cuộc cạnh tranh kỹ thuật số. Năm loại hình công ty gây ra mối đe dọa đối với các nhà giao nhận truyền thống (xem hình minh họa 1):


  • Các công ty khởi nghiệp như Freightos và Flexport đã phát triển các mô hình kinh doanh kỹ thuật số giúp hợp lý hóa trải nghiệm của khách hàng và cung cấp khả năng hiển thị tốt hơn vào chuỗi cung ứng.
  • Các đối thủ cạnh tranh như Kuehne + Nagel và Maersk-Damco đang số hóa phương pháp tiếp cận thị trường, khởi đầu cho các mô hình kinh doanh mới để cải tiến trải nghiệm khách hàng, cải thiện lợi nhuận và thúc đẩy tăng trưởng mới.
  • Các nhà cung cấp như Maersk, với cổng thông tin my.Maerskline.com, đang số hóa quy trình đặt hàng của họ để giảm đáng kể thời gian cần thiết cho việc hoàn thành đặt hàng container. Càng ngày, các hãng vận tải càng cố gắng bán hàng trực tiếp cho người gửi hàng và bỏ qua người giao nhận.
  • Các công ty tích hợp như FedEx (bao gồm cả công ty con TNT Express) và UPS đang ngày càng mở rộng hoạt động trong lĩnh vực hậu cần bằng cách tận dụng các hệ thống CNTT đầu cuối của họ.
  • Những khách hàng có năng lực công nghệ mạnh mẽ, người  mà luôn mong muốn giành quyền kiểm soát trải nghiệm khách hàng trực tuyến hoàn chỉnh đang tham gia vào cuộc đua. Ví dụ: Amazon đang được chuyển hóa tốt để chuyển sang lĩnh vực giao nhận hàng hóa bằng đường hàng không và đường biển.

Khi các công ty này nhận ra rằng việc áp dụng công nghệ kỹ thuật số vào đầu và cuối hoạt động mang lại nhiều cơ hội để cải thiện cả trải nghiệm và hoạt động của khách hàng. Số hóa các quy trình từ booking đến xử lý tài liệu có thể mang lại lợi ích cụ thể cho khách hàng và các nhà cung cấp dịch vụ hậu cần. (Xem hình minh họa 2.)

Những cơ hội này càng hấp dẫn hơn do tính chất phân chia của ngành. Không có bất kỳ công ty nào có thể thống trị toàn bộ thị trường: công ty lớn nhất trong lĩnh vực giao nhận hàng hóa, DHL, chỉ có 13% thị phần vào năm 2017. Năm công ty hàng đầu chỉ chiếm chưa đến 50% trong thị trường giao nhận hàng hóa đường biển và đường hàng không trị giá hơn 130 tỷ USD, trong khi một lượng lớn các công ty giao nhận vận tải địa phương nhỏ chiếm phần còn lại.

 Không có một công ty đơn lẻ nào có thể thống trị toàn thế giới: công ty lớn nhất trong lĩnh vực giao nhận hàng hóa là DHL, chỉ có 13% thị phần vào năm 2017.

Vốn đi kèm với cơ hội

Không có gì ngạc nhiên khi các nhà đầu tư mạo hiểm nhận thấy lĩnh vực này rất hấp dẫn. Họ đã rót hơn 3,3 tỷ đô la vào các công ty khởi nghiệp trong lĩnh vực logistics và vận chuyển kỹ thuật số từ năm 2012 đến năm 2017. Một phần đáng kể trong số tiền tài trợ này dành cho giao nhận hàng hóa.

Ví dụ nổi bật nhất là Flexport, một nền tảng hậu cần và giao nhận hàng hóa kỹ thuật số có trụ sở tại San Francisco. Được thành lập vào năm 2013, công ty có khoảng một nửa hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực vận tải đường biển và nửa còn lại là vận tải hàng không. Sau vòng gọi vốn Series C vào tháng 9 năm 2017, Flexport đã được định giá 800 triệu đô la. DST Global dẫn đầu vòng này; các nhà đầu tư khác bao gồm Quỹ sáng lập và Wells Fargo.

Năm 2018, công ty đã nhận được 100 triệu USD từ SF Express, một công ty chuyển phát nhanh hàng đầu tại Trung Quốc. Điều này đã nâng tổng số tiền tài trợ của Flexport lên 300 triệu đô la và định giá của nó lên hơn 1 tỷ đô la.

Công ty khởi nghiệp này có doanh thu khoảng 400 triệu đô la và hiện đang tăng gấp ba lần so với cùng kỳ năm ngoái. Nó vận chuyển khoảng 120.000 TEU (đơn vị tương đương 20 feet) hàng năm, tập trung vào các tuyến thương mại xuyên Thái Bình Dương, nơi lượng hàng vận chuyển của nó lớn thứ 20 trên tuyến đường đi về phía đông xuyên Thái Bình Dương.Các ví dụ khác bên dưới (xem hình 3):

Xem những ví dụ khác (Hình minh họa số 3):

Ngoài ra, các công ty khởi nghiệp như NYSHEXCogoport đã tham gia vào cuộc đua gần đây. Trong khi đó, các công ty khởi nghiệp khác đang rời bỏ thị trường. Frachtraum là một ví dụ gần đây về việc một công ty giao nhận hàng hóa ngừng hoạt động.

Các mô hình kinh doanh kỹ thuật số sáng tạo có thể thay đổi cục diện

Những người chơi mới đã giới thiệu một loạt các mô hình kinh doanh sáng tạo cùng nhau có tiềm năng làm rung chuyển ngành.

“Những chiến binh mới” đã tung ra một loạt các mô hình kinh doanh sáng tạo cùng nhau có tiềm năng làm rung chuyển ngành. Họ tập trung vào các mô hình có khả năng có tác động nhiều nhất và phân loại các công ty có liên quan theo mức độ số hóa và hoạt động năng lực cốt lõi của họ. Các công ty này cung cấp ba loại hình dịch vụ chính.

Phù hợp với nhu cầu cung ứng.Việc ứng dụng công nghệ kỹ thuật số cung cấp nền tảng cho các khách hàng cần tìm kiếm nhà cung cấp có năng lực tốt để vận chuyển hàng hóa của họ như các hãng vận tải hoặc giao nhận hàng hóa. Điều này cũng có thể bao gồm các nền tảng cung cấp các hợp đồng kỳ hạn riêng cho năng lực vận chuyển, chẳng hạn như NYSHEX. Freightos là một ví dụ về thị trường vận chuyển hàng hóa quốc tế cung cấp báo giá vận chuyển hàng hóa tức thì và cho phép khách hàng booking trực tuyến ngay lập tức với mức giá nhất định.

Kết nối thông qua các nền tảng. Các công ty này cung cấp phần mềm và dịch vụ giúp củng cố và tích hợp thông tin trên toàn bộ chuỗi cung ứng. Đối với người gửi hàng, điều đó có nghĩa là khả năng hiển thị đầu cuối trên một nền tảng duy nhất. Manhattan Associates và GT Nexus đều vận hành các nền tảng dựa trên đám mây cho phép các công ty tự động hóa các quy trình thương mại và hậu cần với các đối tác trong chuỗi cung ứng của họ. Elementum và E2open cung cấp các giải pháp về hệ thống điều khiển.

Giao nhận hàng hóa kỹ thuật số. Như biệt danh của họ, các nhà giao nhận vận tải kỹ thuật số (Digital Freight Forwarder - DFF) sử dụng nền tảng kỹ thuật số để cung cấp nhiều loại dịch vụ hậu cần hơn so với thị trường và nhà cung cấp kết nối. Các DFF xây dựng đề xuất giá trị cốt lõi của họ xung quanh trải nghiệm người dùng liền mạch khi vận chuyển hàng hóa từ điểm này đến điểm khác trong khi tổng hợp thông tin trên một nền tảng với một giao diện người dùng duy nhất.

Đồng thời, các nhà giao nhận vận tải kỹ thuật số có thể thay thế các quy trình thủ công và thủ tục giấy tờ bằng báo giá tức thì, quản lý tài liệu đơn giản và tiêu chuẩn hóa, quy trình giao tiếp được sắp xếp hợp lý và dễ dàng truy cập vào dữ liệu trực tiếp có thể được sử dụng để theo dõi các chuyến hàng.

Hai mô hình khác biệt đang xuất hiện trong không gian DFF. Đầu tiên, công ty có khả năng hoạt động rộng rãi trong nội bộ; thứ hai, nó dựa vào các đối tác để vận hành:

  •  Giao nhận kỹ thuật số với các hoạt động bên ngoài. Các công ty trong danh mục này có xu hướng ký hợp đồng với các đại lý địa phương và các nhà cung cấp dịch vụ giao nhận có bí quyết hoạt động và tài sản vật chất. Việc thiếu năng lực hoạt động nội bộ cho phép các DFF tránh được sự phức tạp trong hoạt động và chi phí hỗ trợ của nó, mặc dù điều đó cũng có nghĩa là từ bỏ quyền kiểm soát trực tiếp đối với việc xử lý ngoại lệ và tính nhất quán của dịch vụ. Hơn nữa, khó chuẩn hóa và hợp lý hóa các quy trình, điều này rất quan trọng đối với một mô hình kinh doanh có thể mở rộng. Do đó, những loại người chơi này tập trung vào các lô hàng đơn giản hơn và khách hàng giao dịch thay vì ít nhất là bây giờ.

Một ví dụ về một công ty khởi nghiệp trong lĩnh vực này là Flexport. Một nền tảng thân thiện với người dùng, cho phép booking trực tiếp với các hãng vận chuyển và ký hợp đồng với các nhà giao nhận địa phương để cung cấp phạm vi bảo hiểm trên đất liền.

Flexport tuyên bố nền tảng trực tuyến của họ loại bỏ chi phí giao dịch qua email và liên lạc qua điện thoại, đồng thời giúp khách hàng dễ hiểu hơn và kiểm soát chuỗi cung ứng của họ. Gần đây, công ty bắt đầu thiết lập các hoạt động nội bộ tại Mỹ và Châu Âu.

Ngoài ra, nó đã tạo dựng mối quan hệ đối tác chiến lược với SF Express, điều này có thể báo hiệu sự quan tâm đến việc thiết lập các hoạt động ở châu Á.

  •  Số hóa với hoạt động nội bộ. Các công ty này có xu hướng cung cấp một bộ dịch vụ toàn diện hơn so với các đối tác không chuyên sâu về hoạt động của họ. Họ cung cấp phạm vi địa lý lớn hơn, nhiều phương thức vận chuyển hơn và dịch vụ khách hàng địa phương. Họ có thể bắt đầu và mở rộng quy mô hoạt động của mình nhanh hơn vì họ có thể tận dụng tất cả mối quan hệ khách hàng hiện có của mình. Nhưng giống như các DFF với các hoạt động bên ngoài, họ phải đối mặt với thách thức tự động hóa quy mô trong suốt các hoạt động back-end của họ — một nhiệm vụ cồng kềnh đòi hỏi những thay đổi lớn đối với các quy trình hiện có.
Những doanh nghiệp dạng này thường được tạo ra bởi một người đương nhiệm theo đuổi chiến lược kỹ thuật số. Ví dụ, Twill là sản phẩm trí tuệ của Damco, doanh nghiệp giao nhận hàng hóa của Maersk.


Ra mắt vào năm 2017, Twill đã phát triển nhanh chóng, với các trụ sở ở hơn mười quốc gia, bao gồm Mỹ, Anh, Đức, Ấn Độ và Trung Quốc. Công ty khởi nghiệp gần đây đã thay đổi liên kết thương hiệu từ Damco thành Maersk — một phản ánh rõ ràng về tầm quan trọng của Twill đối với mục tiêu của Maersk là trở thành nhà tích hợp toàn cầu về dịch vụ hậu cần container.

Diễn cảnh tương lai của ngành giao nhận hàng hóa

Khi các mô hình kinh doanh kỹ thuật số mới này đạt được sức hút, bối cảnh giao nhận hàng hóa có thể sẽ trải qua những thay đổi đáng kể.

Các nhà môi giới bị kế thừa sẽ mất dần đi. Không còn có thể cung cấp bất kỳ giá trị gia tăng nào, chúng có thể sẽ sớm bị loại khỏi cuộc đua hoàn toàn trừ khi chúng biến đổi thành DFF.

Các nhà giao nhận truyền thống sẽ bắt đầu số hóa. Các công ty giao nhận kỹ thuật số đương nhiệm sẽ có một vị thế tốt hơn, với phạm vi phủ sóng toàn cầu, vận chuyển theo các phương thức khác nhau và cơ sở khách hàng hiện có. Một số công ty đã bắt đầu kết hợp phân tích nâng cao, robot và giao diện người dùng kỹ thuật số. Nhưng những động thái này, tự bản thân nó, là chưa đủ. Những người đương nhiệm cần phải số hóa hoàn toàn các dịch vụ của họ, đồng thời tự động hóa và tích hợp các hoạt động nội bộ của họ với các bên thứ ba.

Các công ty giao nhận kỹ thuật số sẽ tăng cường hoạt động. Các công ty thiếu hoạt động của riêng họ sẽ xây dựng chúng một cách tự nhiên hoặc hợp tác với các công ty giao nhận. Flexport làm được cả hai.

Các mô hình kinh doanh kỹ thuật số sẽ phát triển. Dự đoán rằng tiềm năng thị trường của các mô hình kinh doanh của họ có thể bị hạn chế, một số công ty sẽ áp dụng các mô hình khác nhau. Fleet gần đây đã chuyển hướng từ thị trường thành công ty giao nhận kỹ thuật số, trong khi Haven chuyển từ thị trường sang nhà cung cấp phần mềm quản lý vận tải.

Hơn nữa, ranh giới giữa chuyển tiếp kỹ thuật số và cung cấp kết nối sẽ mờ đi. Một số doanh nghiệp sẽ kết nối và hình thành quan hệ đối tác hoặc hợp nhất với các nhà giao nhận truyền thống. Tương tự, các DFF sẽ mở rộng các dịch vụ của họ để kết nối với các dịch vụ khác trong chuỗi giá trị hậu cần.

Các công ty sẽ hợp nhất. Hoạt động mua bán và sáp nhập sẽ tăng lên khi các công ty lớn hơn mua lại các công ty nhỏ hơn có mô hình kinh doanh tương tự. Chúng ta cũng mong đợi sự hợp nhất giữa các mô hình kinh doanh khác nhau, với các công ty giao nhận truyền thống mua lại các công ty khởi nghiệp kỹ thuật số. Không nghi ngờ gì nữa, phần lớn trong số hàng trăm công ty khởi nghiệp sẽ không đứng một mình vô thời hạn khi thị trường trở nên lớn mạnh hơn. Một ví dụ gần đây là việc E2open mua lại INTTRA.

Metaplatforms có thể xuất hiện. Trong vòng 5 đến 10 năm tới, các DFF sẽ trở nên vững chắc. Điều này sẽ tạo cơ hội cho cái mà chúng ta vẫn gọi là “siêu nền tảng”, các công ty sẽ hợp nhất nhiều DFF. Metaplatforms sẽ cung cấp các dịch vụ cạnh tranh hơn cho người gửi hàng và người nhận hàng, điều này có thể giúp tạo ra nguồn hàng hóa cho các DFF.

Trong khi một số thị trường kỹ thuật số sẽ tiếp tục tồn tại như ngày nay, những thị trường khác có tham vọng hơn sẽ tận dụng vị trí hiện tại của họ trên thị trường để nắm bắt cơ hội siêu nền tảng này.

Ý đồ của những người đương nhiệm

Các nhà giao nhận hàng hóa truyền thống sẽ sớm không còn nhiều lựa chọn ngoài việc chuyển sang ứng dụng công nghệ số hóa.

Không nghi ngờ gì rằng số hóa mang lại lợi ích to lớn cho khách hàng và các nhà giao nhận vận tải truyền thống sẽ sớm có ít lựa chọn ngoài việc chuyển sang kỹ thuật số. Năm hành động sau sẽ rất quan trọng: 

Số hóa trải nghiệm của khách hàng. Các công ty đương nhiệm nên ngay lập tức bắt đầu số hóa giao diện người dùng hướng tới khách hàng của họ để mang lại trải nghiệm người dùng tốt hơn. Điều này bao gồm việc cải thiện quy trình báo giá, booking và thêm các chức năng như xử lý tài liệu kỹ thuật số và phân tích dữ liệu lô hàng. Cả hai nền tảng của Flexport và Twill đều cung cấp trải nghiệm liền mạch và bao gồm các trang tổng quan hoạt động như một nguồn truy cập cho tất cả thông tin trên các lô hàng.

Tự động hóa các hoạt động. Các công ty tự động hóa các quy trình cho các hoạt động như lập kế hoạch vận chuyển, đặt chỗ hãng vận chuyển, xử lý tài liệu và lập hóa đơn sẽ thấy những cải thiện đáng kể về chi phí phục vụ và đơn vị kinh tế (chỉ số chi phí/khách hàng). Tính minh bạch được thực hiện bởi dữ liệu lớn có thể cho phép các nhà giao nhận nắm bắt được những thay đổi về tình trạng sẵn có của tàu, lịch trình và các trường hợp ngoại lệ trong thời gian thực.

Số hóa các chức năng hỗ trợ. Những người đương nhiệm áp dụng công nghệ kỹ thuật số vào quy trình tài chính và nguồn nhân lực của họ sẽ thấy mức độ và hiệu quả dịch vụ được cải thiện đáng kể. Việc cắt giảm nhân sự có thể giúp tiết kiệm tới 30% chi phí tài chính và lên đến 20% cho nhân sự. Việc thực hiện thu tiền theo hướng dữ liệu và xem xét tự động các đơn đặt hàng có thể giảm các khoản thanh toán quá hạn, trong khi số hóa quy trình tuyển dụng và giới thiệu có thể rút ngắn tiến trình tuyển dụng và đảm bảo rằng tất cả những người mới được thuê đều sẵn sàng làm việc khi cần thiết mà không cần trải quá quy trình đào tạo phức tạp.

Xây dựng, hợp tác với hoặc mua lại một công ty khởi nghiệp kỹ thuật số. Các công ty quyết định xây dựng công ty khởi nghiệp của riêng họ cần phải coi nó như một công ty khởi nghiệp, không phải là một dự án công nghệ thông tin (CNTT). Điều đó có nghĩa là thiết lập nó như một thực thể liền kề với tổ chức chính để nó không bị ràng buộc trong khi thu hút và giữ được nhân tài cần thiết để thành công: những người có tư duy đổi mới có thể đưa ra quyết định nhanh chóng mà không cần phải trải qua các quy trình phê duyệt kéo dài của công ty.

Lựa chọn thứ hai là hợp tác với một công ty đã thực hiện điều này. Nhưng điều này đòi hỏi phải tích hợp backend của một tập đoàn lớn với front end của một công ty khởi nghiệp. Điều này có thể bị đánh thuế nhiều hơn là xây dựng các khả năng kỹ thuật số từ đầu.

Lựa chọn thứ ba là mua lại hoặc đầu tư vào một công ty khởi nghiệp. Mặc dù điều này có thể trở nên tốn kém vì những chiến binh này được định giá cao, nhưng nó có thể là một khoản đầu tư đáng giá. Ví dụ: DB Schenker đang sử dụng uShip, một nền tảng trực tuyến, để kết nối với các nhà thầu phụ vận tải đường bộ.

Trẻ hóa con người và hệ thống. Điều quan trọng là phải thu hút các kỹ sư, nhà thiết kế kinh nghiệm và người quản lý sản phẩm có năng lực số hóa và tư duy kinh doanh. Điều này có thể là một thách thức đối với các tập đoàn lớn thiếu môi trường thu hút những cá nhân như vậy.

Các công ty cũng cần thay đổi cách làm việc để phản ứng nhanh hơn với những điều kiện thị trường đang ngày một thay đổi. Cách tiếp cận nhanh nhẹn được ưa thích hơn vì nó tập trung vào các cá nhân và tương tác thay vì các quy trình và công cụ thiết lập. Các nhóm làm việc nhanh nhạy, phản ứng với sự thay đổi thay vì tuân theo một kế hoạch tuyến tính và họ làm việc với phần mềm tự động hơn là tài liệu toàn diện. Điều cần thiết đối với những người đương nhiệm là xây dựng các nhóm như vậy bên ngoài cơ cấu tổ chức hiện tại, nơi một môi trường linh hoạt hơn sẽ cho phép đưa ra quyết định nhanh hơn.

Hơn nữa, hệ thống CNTT có thể sẽ cần cập nhật. Các công ty lớn thường có các hệ thống kế thừa sẽ yêu cầu các hệ thống hiện đại hơn như Data Lakes (hồ dữ liệu).

Rõ ràng, ngành giao nhận hàng hóa sắp trải qua sự thay đổi to lớn khi các công nghệ mới được phát triển. Những doanh nghiệp sẽ cần phải chuyển đổi đáng kể để sử dụng các công nghệ kỹ thuật số có lợi cho mình. Các công ty đủ sáng tạo và linh hoạt để đón đầu làn sóng này sẽ gặt hái được thành quả từ sự tăng trưởng với lãi cực kỳ to lớn.

Authors: Jens Riedl , Ted Chan , Simone Schöndorfer , Frederik Schröder , and Michael Sønderby.

Source: https://www.bcg.com/publications/2018/digital-imperative-freight-forwarding.aspx


Related Posts

Enter your text here...